Satış görevlilerinin satmak için hikayelere ihtiyacı vardır. Satış görevlileri çoğu zaman müşterilerinin sorunları ve çözümlerinin işleri tersine çevirmek için nasıl gerekli olduğu hakkında hikayeler kullanır. Bu hikayeleri eleştirdiğimi duymayacaksınız, çünkü bunlar genellikle bir karar vericinin veya B2B alıcısının kendilerini tanımasına ve aynı zamanda kanıt sağlamasına yardımcı olmak için önemli bir taktiktir. Bir satış organizasyonu, müşterilerinin güvenle ilerlemesine yardımcı olmak için bir hikaye kataloğuna sahip olmalıdır. Ancak çoğu, günümüz ortamında etkili bir şekilde satış yapmak için gerekli hikayelerden yoksundur.
On yıllardır satış sohbetinde anlattığımız hikayeler, bilgimizi ve deneyimlerimizi kanıtlayarak paylaşmakla ilgiliyse, yeni hikayeler aynı hedefleri farklı alanlarda gerçekleştiriyor. Buna “satışta yeni hikaye anlatımı” diyelim. Bu yeni hikayeler, satış görevlilerinin değişimi zorlamalarına ve müşterinin zorluklarını ve gelecekteki sonuçlarını anlamalarına yardımcı olur.
Önerilen makale: sosyal medya siteleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Yeni Hikaye Anlatımı Nelerin Değiştiği Hakkında
Çoğu zaman, satış görevlileri müşterilere müşterinin yaşadığı bir sorunu ortaya çıkarmak için tasarlanmış sorular sorar ve ardından “acıyı” tanımlamak için ek sorular sorar. Müvekkilinizin, sizinle paylaştığı sorun da dahil olmak üzere birçok sorunundan habersiz olması pek olası değildir. Acı değişimi zorlamak için yeterli olsaydı, soğuk aramalar yapmak zorunda kalmazdın çünkü onları alıyor olacaktın.
Modern bir satış yaklaşımının bir versiyonu, mevcut ortamımızda B2B satışlarında işe yarayan stratejiler ve taktikler sağlar. Neyin değiştiğine ve bunun müşteri için ne anlama geldiğine dair bir hikaye ile satış konuşmasını başlatır. Danışanını değişmeye zorlamak isteyenler, danışanın geçmişinden kurtulmasına yardımcı olacak hikayelere ihtiyaç duyacaktır. Rakibini yerinden etmeyi gerektiren bir sektörde satış yapanlar için, neyin değiştiğine dair bir hikaye, müşterinin yeni bir gerçekliği ve bunun müşterinin sonuçları üzerindeki etkisini fark ettikten sonra bir sohbete girmesine neden olarak bir bağlam kilidi oluşturabilir.
Neyin değiştiğine dair hikayeyi anlatabilme yeteneği, müşteriye ve ekibine, kötü sonuçlarından kısmen veya tamamen sorumlu olan veya yakında gerçekleşecek olan temel neden veya daha büyük olasılıkla kök nedenler hakkında bir açıklama sağlar. Bu, modern satış yaklaşımının eski yaklaşımlardan farklı yönlerinden biridir, çünkü modern yaklaşım müşterinin kendisini tanımasına neden olur ve bir dönüm noktasının kanıtını sağlar.
Neyin değiştiğinin öyküsünü anlatabilme yeteneği, danışanın sonuçlarını iyileştirmek için yapması gereken değişiklikleri ele almaya karar vermesine yardımcı olacak bir paradigma değişikliği yaratmaya yardımcı olabilir. Bu hikaye, hem dış hem de iç güçleri ve müşterinin değişim ihtiyacını fark etmesine neden olmak için bir araya gelen faktörleri içerebilir.
Yeni Satış Hikayesi Anlatımı ve Farklılaştırma
Gençken ve satıştayken, rakiplerinizin daha düşük seviyede olduğuna inanmak kolaydır. Satış görevlilerinin rakiplerini ahlaktan yoksun ve el altından ve haksız uygulamalarla kazanan olarak tanımlayarak kötülediklerini duymak alışılmadık bir durum değildir. Rakibinizin yalnızca fiyatlarını derinden indirdiği için kazandığına inanmak, satış görevlilerinin nasıl ve neden kazandığını anlamanıza yardımcı olmayacaktır.
Satışa yönelik eski yaklaşım, büyük ölçüde, satış görevlisinin şirketlerinin, ürünlerinin ve hizmetlerinin üstün olduğuna inanmasında ısrar eder. Ne yazık ki, rekabet başka yerde yatıyor. Yarışma, satış konuşmasında en büyük değeri ve güveni kimin oluşturduğu etrafındadır. Her eski satış organizasyonu, rakipleriyle aynı şekilde farklılaşıyor ve tüm katılımcıların metalaşmasına katkıda bulunuyor.
Olgun, profesyonel bir satış elemanı, rakiplerinin, müşterilerine ihtiyaç duydukları sonuçlar konusunda yardımcı olabilecek kadar iyi ürün ve hizmetlere sahip, eşit derecede iyi insanlardan oluşan eşit derecede iyi şirketler için çalıştığını kabul eder. Rakipleri olan canavar hakkında bir hikaye anlatmak yerine, rakip modelleri ve müşteri için en iyisini nasıl seçeceklerini ele alıyorlar.
Müşteri sonuçlarını iyileştirmek için çalıştığından, karar vericinin doğru karar vermede ve ihtiyaç duydukları sonuçların değerli olmasını sağlamada yardıma ihtiyacı vardır. Satış görevlisinin anlattığı hikaye, müşterinin değişimi keşfederken karşılaşacağı farklı modeller hakkındadır. Tek Başına olmaya çabalayan satış elemanı, modelini farklılaştırmak için bir hikaye biçimi kullanacaktır.
Farklı şirketlerin müşterileri için nasıl değer yarattığına dair bir hikaye, müşteriye kendi modelleri hakkındaki gerçekler de dahil olmak üzere her bir modeli, bunların güçlü ve zayıf yönlerini anlamasını sağlayan etkili bir stratejidir. Bunu bir hikaye olarak kabul etmeyebilirsiniz, ancak farklılıklardan bahsederken, müşterinize, daha iyi sonuçlar elde etmek için belirli faktörleri ve bunların neden mümkün olan en iyi sonuçları üretin.
Bu yaklaşım, satış elemanının, rakibin modellerinin zayıflıklarını, rakibin adını hiç anmadan veya ima etmeden ele almasını sağlar. Bu hikayeyi bu kadar güçlü kılan şey, satış görevlisinin kendi modelinin günahları konusunda dürüst olmasıdır; örneğin, müşterinin işini geliştirmek için ödemesi gereken daha yüksek fiyat.
Yeni Satış Hikayelerine İhtiyaç
Modern satış yaklaşımı, müşteriye bir karar vermesine yardımcı olmak için çok daha fazlasını yapar, daha fazla danışmanlık, tavsiye ve öneriler sağlar. Bu yaklaşımın başarısı, yeni satış hikayeleri gerektirir. Bu yeni hikayeler, müşterilerin dünyalarını, durumlarını ve daha iyi bir gelecek sağlamak için yapmaları gereken değişiklikleri anlamalarına yardımcı olmak için önemlidir. Yeni fırsatlar yaratmak ve kazanmak için ihtiyacınız olan yeni satış hikayeleri üzerinde çalışmaya başlayın.
Pazarlama ve İnovasyon 