Herhangi bir satış görevlisinin kalbine korku salabilecek iki kelime vardır: “soğuk çağrı”.
Ancak, ne kadar zorlu olursa olsun, telefonu açıp bir ilişki kurma becerisi, her başarılı satış elemanı için kritik bir beceridir.
Bu ilk birkaç telefon görüşmesi kalbinizin atmasına ve alnınızın terlemesine neden olsa da, bir arama kampanyası, cesaret etmeye karar verenler için inanılmaz derecede kazançlı bir çaba olabilir.
İşletmeniz için bir arama kampanyasını nasıl düzgün bir şekilde planlayacağınızı ve yürüteceğinizi bildiğiniz zaman bu görev daha da kolaylaşır. Düşündüğün kadar zor değil. Bununla birlikte, ne kadar “hayır” duyarsanız duyun, ona bağlı kalmak için biraz hazırlık ve azim gerektirir.
Burada, arama kampanyasının ne olduğunu ve kendi kampanyanızı nasıl yürüteceğinizi keşfedelim. Ayrıca, kaçınmak isteyeceğiniz hataları keşfedeceğiz.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl ortaya çıktı hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Arama kampanyası nedir?
“Nasıl” konusuna dalmadan önce, arama kampanyasının gerçekte ne olduğunu tartışalım.
İşletmenizin ömrü boyunca, müşterilerinizden iletişim bilgilerini ve alıcı verilerini topluyorsunuz. “Henüz tanışmadığınız müşteriler” için, istediğiniz kriterlere uyan potansiyel müşteri listelerini size satan şirketler var.
Arama kampanyası, bu kişilerle bire bir görüşmeler için iletişim kurmaya yönelik yapılandırılmış bir plandır. En eski pazarlama biçimlerinden biridir ve doğru yapıldığında en iyi sonuçları verebilir. Bu kampanyalar, telefonla pazarlama, izleyici araştırması ve müşteri desteği dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle yürütülebilir.
Satış odaklı bir arama kampanyası için, bir şirket aramaları satış görevlilerinin yapmasını seçebilir veya onları satış ekibine aktarmadan önce “sıcak olası satışlar” oluşturmak için temsilcileri görevlendirebilir.
Arama kampanyasının faydaları nelerdir?
Düzgün yürütülen bir arama kampanyası, işletmenize bir dizi avantaj sağlayabilir. Bunlar şunları içerir:
Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinin. Müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle bire bir görüşmeler yapmak, onların sorunlu noktaları hakkında bilgi edinmenize, geçmişte sorunlarını nasıl çözmeye çalıştıklarını ve ileride ne aradıklarını anlamanıza olanak tanır. Ayrıca, artık sizi yalnızca size satış yapmaya çalışan biri yerine problem çözücüler olarak gören müşterilerinizle güven inşa etmenize de yardımcı olur.
Pazarda marka bilinirliğini artırmak. Şirketinizi, markanızı ve ürünlerinizi insanların önüne ne kadar çok çıkarırsanız, başarılı olma olasılığınız o kadar artar. Bu görüşmeler, mevcut müşterileriniz ve sizi tanıyan ancak henüz sizinle iş yapmamış olabilecek kişiler hakkında akılda kalma ve sizi duymamış insanlara markanızı tanıtma fırsatı sunar.
Satış veritabanınızı güncel tutun. İş dünyasında, satış veri tabanınız büyümeniz için çok önemlidir. Bir satış arama kampanyası, kişilerinizi kontrol etmenize ve iletişim bilgilerinin hala kullanılabilir durumda olduğunu onaylamanıza olanak tanır.
Müşteri adayları oluşturun. Diğer pazarlama türleri, kitlelere dağıtılan kapsamlı beyanlarla iş çekmeyi umarken, bir arama kampanyası, özel konuşmalar yoluyla ilişkiler ve yakınlık kurar. Daha fazla zaman alabilir, ancak yatırım getirisi çok daha yüksektir.
Satışları kapatın. Potansiyel müşteriler belirlenip satış döngüsü boyunca beslendikten sonra, talep yapılmaya hazırdır ve satış tamamlanır.
Bir arama kampanyasının sonucu, hedeflerinize ve taktiklerinize bağlı olarak biraz farklılık gösterebilir, ancak sunulan çok çeşitli avantajlarla, işletmeniz için harika bir yatırım olmaya devam eder.
Verimli Bir Arama Kampanyası Nasıl Yürütülür?
Artık bir arama kampanyasının sizin için neler yapabileceğini anladığınıza göre, bir plan oluşturmanın zamanı geldi. Bu kampanyaları yürütmek için çok zaman harcanıyor, bu nedenle önceden ne kadar çok hazırlık yaparsanız, sonuç o kadar iyi olur.
1. Hedeflerinizi anlayın.
Telefonu açmayı düşünmeden önce, bu sefer ne elde etmek istediğinize karar verin. Süresi dolmuş müşterilerle yeniden bağlantı kuruyor musunuz? Mevcut müşterilere yeni bir ürün mü duyuruyorsunuz? Potansiyel müşterileri soğuk arama?
Buradaki kararlarınız, gelecekteki her adımı belirleyecektir.
2. Kiminle iletişime geçeceğinize karar verin.
Satış veri tabanınız sağlam olmalı ve mevcut ve eski müşterilere ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz tüm bilgileri sağlamalıdır.
Bu bir soğuk arama kampanyasıysa, satın aldığınız iletişim bilgilerinin ürününüze ihtiyacı olabilecek ve satın alma yetkisine sahip kişileri içerdiğinden emin olun. Listenizin kalitesi başarınızı belirleyecektir.
3. İnsanlarla nasıl iletişim kuracağınıza karar verin.
Kampanyanızın boyutuna ve üzerinde kaç temsilcinizin çalıştığına bağlı olarak, tipik telefon sisteminizi kullanabilir, Zadarma gibi bir VoIP sistemini seçebilir veya RingCentral gibi video ekleyebilen bir uygulama kullanabilirsiniz.
4. Ne zaman arayacağınıza karar verin.
Bu, listenizde kimlerin olduğuna bağlı olacaktır. İdeal müşterileriniz işletmeler ise, akşam yemeği saatinde aramak sesli mesajlardan başka bir şey vermez. Müşterileriniz profesyonel yetişkinlerse, gün ortasında evlerini veya cep telefonlarını aramak zaman ve para kaybı olabilir.
5. Satış görevlilerinizi veya temsilcilerinizi uygun şekilde donatın.
“Satış konuşmasını” hazırlamanız ve takip etmesi kolay olmakla kalmayıp, aynı zamanda arama yapan kişilere sorulabilecek tüm soruların yanıtlarını da sağlamak isteyeceksiniz.
Mevcut veya potansiyel müşteri, ürün veya şirketiniz hakkında daha fazla bilgi isterse, bu harika bir işarettir. Temsilcilerinizin soruları yanıtlamaya ve varsa endişeleri yönetmeye hazır olduğundan emin olun.
6. Verileri kaydedin.
Mevcut veya potansiyel müşterilerle olan tüm temaslarınız bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemine kaydedilmelidir. Bu bilgiler (bir satışla sonuçlanmasa bile) gelecekte daha iyi hizmet vermenize veya satış yapmanıza yardımcı olabilir.
7. Planınızı değerlendirin ve gerekirse vites değiştirin.
Arama kampanyanızda kesinlikle başarılı olmadığınızı fark ederseniz, değişiklik yapmanız gerekebilir. Yaklaşımınızın ince ayar gerektirebilir, temsilcilerinizin daha fazla eğitime ihtiyacı olabilir veya listelerinizin yeniden değerlendirilmesi gerekebilir.
Kaçınılması Gereken Hatalar
Başarısız bir arama kampanyası, üçü de herhangi bir işletme için değerli kaynaklar olan zaman, enerji ve para israfına neden olur. Neyse ki, kolayca önleyebileceğiniz birkaç yaygın hata vardır:
Başlamadan önce hedeflerinizi ve ölçütlerinizi belirlememek.
Güçlü bir satış veri tabanına sahip olmamak veya vasatın altında bir liste satın almamak.
Sonraki aramaları veya dokunuşları hesaba katmamak.
Kitlenizi anlamamak veya onlarla doğru dili kullanarak konuşmamak.
Temsilcileri soruları yanıtlamaya ve ileri geri konuşmaya hazırlamamak.
Bir arama kampanyası, sosyal medya pazarlaması ve çevrimiçi satış dünyasında “eski moda” olarak kabul edilebilirken, hiçbir şey mevcut ve potansiyel müşterilerinizle sohbet etmekten daha iyi olamaz. İyi, verimli telefon görüşmeleri ile güven inşa edilir, ilişkiler kurulur ve satışlar tamamlanır.
Pazarlama ve İnovasyon 