Şimdiye kadar bir sihir numarasına hayran kaldıysanız, muhtemelen örüntü kesintisinin psikolojik büyüsüne kapılmışsınızdır. Sihirbazlar, doğru olduğuna inandığınız şey ile önünüzde gördüğünüz şey arasında bir çelişki yaratmaya yetecek kadar zihninizi nasıl kandıracaklarını anlarlar.
Satış görevlileri, potansiyel müşterinin davranışını yönlendirmek, bir konuşmanın ivmesini değiştirmek ve insanlarla daha etkili bir şekilde etkileşim kurmak için aynı tekniği kullanabilir.
Satış hunisinin herhangi bir bölümü için yararlı bir psikolojik araçtır, ancak genellikle araştırma aşamasında kullanılır. Bunun nedeni, insanların alışılmış “ilgilenmiyorum” veya “hayır, teşekkürler” yanıtlarını kırması ve mesajınızı yeniden gözden geçirmelerini sağlamasıdır.
Kalıp kesmenin satış konuşmasının yönünü değiştirmenize ve daha etkili, anlamlı konuşmalar yapmanıza neden yardımcı olabileceğini öğrenin.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Desen kesintisi nedir?
Kalıp kesintisi, tipik alışkanlıklarını kırmak için bir kişinin zihinsel, duygusal veya davranışsal durumunu değiştirmenin bir yoludur. Bunu, onları başka bir ruh haline sokan beklenmedik bir hareket olarak düşünün.
Nöro-linguistik programlamadan kaynaklanan örüntü kesintisi, istenmeyen bir örüntüyü tanımayı, onu bozmayı ve birini istenen davranışa yönlendirmeyi içerir. Psikologlar, insanları zaman içinde geliştirdikleri istenmeyen veya bilinçsiz tepkilerden kurtarmak için kalıp kesintileri kullanırlar. Örneğin, işten sonra kanepeye uzanmak yerine, spor ayakkabılarınızı kapıp yürüyüşe çıkıyorsunuz.
Bir kalıp kesintisi başlatmanın çeşitli yolları vardır. Bunlardan biri, uyandığınızda telefonunuzda sosyal medyayı kaydırmak gibi bir ipucunu görselleştirmeyi ve egzersiz yapmak gibi istenen yanıta geçmenin nasıl bir şey olduğunu hayal etmeyi içerir. Zamanla, yeni düşünce kalıbı veya davranış için eski alışkanlığı terk etmek üzere zihninizi eğitirsiniz.
Bu örüntü kesintiye uğratma yöntemi, yaşam boyu süren alışkanlıkları kırmaya yardımcı olurken, satış görevlilerinin, potansiyel müşterileri bir satış konuşmasına açık hale getirmek için daha acil ve etkili tekniklere ihtiyacı vardır.
Satışta Model Kesintisi
Satış görevlileri, yanıtlanmayan e-postaların ve yanıt vermeyen müşteri adaylarının hayal kırıklığını bilir. Kişisel önyargınızı ve sattığınız her ne ise onu anında reddetmeyi yönetmeniz gerekir.
Satış görevlilerinin %40’ından fazlasının potansiyel müşteri bulmanın satış sürecinin en zorlu kısmı olduğu konusunda hemfikir olmasının nedeni muhtemelen budur. Ancak kalıp kesintisi, potansiyel müşterileri huniden aşağıya taşımaya yardımcı olmak için elinizin altında olması gereken harika bir tekniktir. Birinin otomatik olarak “hayır” demesini engelleme ve farklı bir yanıt için alan yaratma şansı verir.
Etkili kalıp kesintileri, insanları silahsızlandırarak (profesyonel ve uygun bir şekilde) ve mesajınıza açılmalarını sağlayarak olumsuz bir tepkiyi olumluya çevirebilir. İnsanları e-posta erişiminize, etkinlik ağlarınıza, sosyal satışa veya telefon görüşmelerinize daha açık hale getirebilecek bir dizi teknik vardır. Hepsinde amacınız, konuştuğunuz kişinin beklenmedik bir şey söyleyerek mesajınızı duraklatmasını ve düşünmesini sağlamaktır.
Nihayetinde amaç, bir kişinin normal rutinini sarsan olumlu bir etkileşim yaratmaktır. Ancak tüm satış tekniklerinde olduğu gibi, kalıp kesintilerini kullanmanın da yeri ve zamanı vardır.
Bir kalıp kesintisi ne zaman yararlıdır?
Kötü zamanlanmış bir kalıp kesintisi, konuştuğunuz kişinin kapanmasına neden olabilir. Cümlenin ortasında kesildiysen ne demek istediğimi biliyorsun. Duyulduğunuzu hissetmiyorsunuz ve sohbetten çıkmak için ne gerekiyorsa yapıyorsunuz.
Ancak doğru zamanlanırsa, bir model kesintisi anlamlı bir etkileşimi ateşleyebilir. Bunun nedeni, bir kişinin olağan düşüncelerinden veya davranışlarından sıyrıldığında, bir sonraki adımı atmaması ve önlerine çıkan her şeye açık olmalarıdır. Bir satış elemanı olarak bu boşluğu çeşitli şekillerde doldurabilirsiniz.
Sıcak arama: İdeal olarak, bir potansiyel müşteriyle ilk temasınız tamamen soğuk değildir. Telefona atladığınızda adınızı daha önce duymuş olmaları için onları ısıtmak istiyorsunuz. Bu şekilde, “Hey, John. Ben Jane Doe, isim bir şey çağrıştırıyor mu?” sizi tanıyabilecekleri için daha etkili olacaktır. Doğrudan normal konuşmanıza atlamak yerine bir sohbet başlatabileceksiniz.
E-posta erişimi: Ortalama e-posta açılma oranı %18, tıklama oranı ise %2,6’dır. Başka bir deyişle, insanlar gelen kutularındaki e-postaların çoğunu açmıyor. Konu satırınızdaki bir kalıp kesintisi, potansiyel müşterinin dikkatini çekebilir ve tıklamalarını sağlayabilir, bu da sizi zaten öne geçirir ve ana mesajınıza daha açık olmalarını sağlar.
Yüz yüze görüşmeler: Bir tartışma planladığınız gibi gitmediğinde kursu yeniden yönlendirmek için bir kalıp kesme kullanabilirsiniz. Aşağıdaki kalıp kesme örneklerini incelerken ve hangilerinin şahsen kullanılmasının uygun olduğunu düşünürken, alıcıların %60’ının değerlendirme aşamasında bir satış temsilcisiyle konuşmak istediğini unutmayın.
En İyi Kalıp Kesme Teknikleri
Her satış elemanının denenmiş ve gerçek satış taktiklerinden oluşan benzersiz bir listesi vardır. Belki bu tekniklerden bir veya ikisini zaten kullanmışsınızdır ve belki bazıları sizin için yenidir. Her iki durumda da, insanların dikkatini çekmenize neyin yardımcı olduğunu görmek için denemeye değer.
1. Önce Konuşun
Bu kalıp kesme tekniği sadece ilk konuşan olmakla ilgili değildir. Tıpkı bir arkadaşınıza veya aile üyenize yaptığınız gibi, sohbeti başlatan bir soru soran ilk kişi olmakla ilgilidir. Tanıdık, rahat ve konuşmak için heyecanlı görünmeyi hedefleyin. Kulağa şöyle geliyor:
Hey Ava, sabahın nasıl geçiyor?
Hey Ben, ben XYZ Şirketinden John Doe. Nasılsın?
Hey Elizabeth, beni duyabiliyor musun?
2. Hırsız
Hiç kimse bir satış görüşmesinde zamanını boşa harcıyormuş gibi hissetmek istemez, bu nedenle bu kalıp kesme tekniği, birinin vaktini çaldığınız gerçeğini kabul eder. Bu yöntemin anahtarı, biraz kurnaz ama yine de kibar ve profesyonel olmaktır. Müşteri adayının neler olup bittiğini merak etmesini istiyorsunuz.
15 saniyenizi alabilir miyim?
Konuşmanın daha ilerisindeyseniz veya müşteri adayı konuşmak için zamanları olmadığını söylüyorsa, bu tekniği başka bir arama ayarlamak için de kullanabilirsiniz.
Bu aramanın birdenbire geldiğini biliyorum. Bu sohbete devam etmek için Perşembe veya Cuma günleri daha uygun olan zaman hangisidir?
3. Soruyu Cevaplayın
Herkes neden birisiyle konuştuğunu ve konuşmanın zaman ayırmaya değer olup olmadığını, özellikle de daha önce hiç tanışmadıkları biriyse bilmek ister. Bu teknik, sorularını en başından yanıtlar. Muhtemel müşterilerin en çok hangi soruları sorduğunu bulmak ve kalıp kesintisini başlatmak için bunları kullanmak akıllıcadır.
Hey Zoey, daha önce hiç konuşmadık. Bugün seni neden aradığımı paylaşabilir miyim?
Şirketlerin gerçekten içerik pazarlamasına ihtiyacı var mı?
Bir strateji geliştirmek için harcanması daha iyiyken, analitiği organize etmek için bu kadar çok zaman harcanması sizi hiç hayal kırıklığına uğrattı mı?
4. Fazla Paylaşım
Bir potansiyel müşteriyi aramadan önce zaten çok şey bilmelisiniz, bu da bu model kesintisinden kurtulmanıza yardımcı olacaktır. Buradaki fikir, kişinin ödevinizi yaptığınızı ve ihtiyaçlarını anlamak için zaman ayırdığınızı bilmesini sağlamaktır. Bunu öne çıkaran şey, bir sonraki düzey kişiselleştirme ve problem çözme.
“ABC Solutions web semineri sırasında müşterilerin karşısına çıkmanın ne kadar zor olduğundan bahsetmiştiniz. LMK Tech’teki deneyiminiz göz önüne alındığında neden böyle hissettiğinizi söyleyebilir misiniz?
5. Şok ve Dehşet
Her sektör veya kişi bu kalıp kesme tekniğine uygun değildir. Beklentilerinizi normalliğin ötesine, tamamen yeni bir gerçekliğe taşıyan bir şey bulmakla ilgilidir. Belki işleri için en kötü durum senaryosudur veya belki de aşırı bir fiyat etiketidir. Çizgiyi geçmeden insanları dinlemeleri için sarsmak istiyorsunuz.
Diyelim ki bu ürün 2 milyon dolara mal oldu. Yine de beni dinler misin?
Vay canına, telefonu açtın. Günümü güzelleştirdin.
Tüm müşteri verilerinizi kaybederseniz ne olur?
6. İtiraz
Potansiyel müşterilerinizin en az %50’si sattığınız şey için uygun değil. Ancak bazı potansiyel müşteriler bunu hemen kabul ediyor. Bir potansiyel müşteri sizden neden satın almaları gerektiğini sorduğunda, ürün veya hizmetinizin neden uygun olmayabileceğini belirtmek için bu kalıp kesmeyi kullanabilirsiniz. İnsanların satın almak istememelerinin yaygın nedenlerini öğrendikten sonra, bu bahaneyi akıllarından çıkarmak için kullanabilirsiniz.
Ürünümüzün size uygun olup olmadığını bilmiyorum. Uygun olup olmadığımızı kontrol etmek için birkaç soru sorabilir miyim?
Şu anki sağlayıcınız tarafından ilgilenildiğinizden eminim, ama…
Şu anda kullanmakta olduğunuz hizmetten daha iyi bir iş çıkaramayacağımızı düşünüyorsanız, “hayır” demenizde bir sakınca yoktur.
7. Paylaşılan Deneyim
Onlarca yıldır bir sektörde olan insanlara satış yapmak zor olabilir. Ancak potansiyel müşteriyle aynı sektördeyseniz, ortak bir zemin bulmak için bu kalıp kesme tekniğini kullanabilirsiniz. Bu, özellikle B2B satışlarında veya sektörünüzdeki insanlara sunum yaparken işe yarar.
Bir pazarlamacıdan diğerine…
Satışın bir mücadele olabileceğini herkesten daha iyi bilirsiniz…
Geçen ay ikimizin de QRS Konferansına gittiğimizi fark ettim…
8. Sözel Belirsizlik
Bu kalıp kesintisi, kafa karışıklığına dayanır, bu nedenle tüm tekniklerin en hassasıdır. Bunu sunarken kendinize güvenmeli ve hedef kitlenizi bunu başaracak kadar iyi tanımalısınız. Amaç, sohbeti geçici olarak konu dışına çıkaran ve size onu yeniden yönlendirme şansı veren bir şey söylemektir.
“Müşteri hizmetleri ekibiniz en son ne zaman en iyi performans gösterdikleri zamandan daha iyi performans gösterdi?” diyebilirsiniz. Bu, müşteri adayının anlık olarak durup düşünmesine neden olacak ve bu da onları bir sonraki mesaj ne olursa olsun açabilecektir.
“Kafam biraz karıştı. Bu sürecin şirketiniz için neden bu kadar önemli olduğunu açıklayabilir misiniz?”
Bu kalıp kesmeyi çalıştırmanın başka bir yolu da, kafası karışan sizmişsiniz gibi davranmaktır. Bu, olası müşterinin, şirketlerinin bir yönünü açıklarken, konuşmanın sorumluluğunu görünüşte almasına olanak tanır. Bu zihniyet değişimi, siz sohbete devam ederken onları farklı fikirlere ve yanıtlara açabilir.
Sektörünüz ve potansiyel müşterileriniz için hangi kalıp kesme tekniklerinin en iyi şekilde çalıştığını görmek için deney yaparken, küçümseyici veya saldırgan görünmemek için üslubunuzu aklınızda tutmayı unutmayın. Kiminle konuştuğunuzu araştırın ve elinizde birkaç teknik var. Zamanla, alet takımınıza eklemek için en iyi kalıp kesme tekniklerini bulacaksınız.
Pazarlama ve İnovasyon 