Bir satış görüşmesi başlatmanın iki yöntemi vardır. Sohbeti başlatmanın ilk yolu, bir satış görevlisinin olası bir müşteriyi arayıp, olası müşterisinin sonuçlarını nasıl iyileştirebileceği hakkında konuşmak için ondan bir toplantı istemesidir. Buna giden, soğuk erişim veya araştırma denir.
Bir satış görüşmesi başlatmanın ikinci yolu, bir kişinin bir şirketi arayarak, şirketin web sitesinde bir form doldurarak veya bir e-posta göndererek görüşmeyi başlatmasıdır. Buna gelen, müşteri adayı oluşturma veya içerik pazarlaması denir. Gelen bir yaklaşımla görüşme başlatmak daha kolay olsa da, çoğu satış elemanının gelen araması, gideni göz ardı edemeyecek kadar azdır.
Potansiyel müşteri bulmanın gerçekte nasıl çalıştığı, satış görevlisinin ilgili kişinin kendisi için değerli olacağına inandığı bir konuşma sunmasıdır. Değer önerisi müşteriyi bir toplantıyı kabul etmeye zorlamazsa, satış elemanı bir toplantı elde edemez veya bir itirazla karşı karşıya kalır.
Çözümünüzü Sunmanın Bir Yolu Olarak Sorunu Sormayın
Bir satış görevlisi ile olası müşterisi arasındaki ilk görüşme, satış görevlisinin müşterinin durumunu ve ihtiyaçlarını anlamanın bir yolu olarak müşteriye birçok soru sorduğunu bulur. Çoğu zaman satış görevlisi, müşteriye gerçekten satış görevlisinin sattığı ürün veya hizmet olan “çözümünü” sağlamanın bir yolu olarak bir “sorunu” ve beraberindeki “acıyı” ortaya çıkarmak için tasarlanmış sorular sorar. Buradaki fikir, müşterinin sorununun satış elemanının çözümüyle çözülmesidir.
Önerilen makale: programatik reklamcılık nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İlk toplantının gerçekte nasıl çalıştığı, müşterinin satış görevlisini neden aradıkları daha iyi sonuçlara ihtiyaç duyduklarını, hangi seçeneklerin mevcut olduğunu ve farklı seçimlerini en iyi nasıl değerlendireceklerini anlamada ne kadar yardım sağladıklarına göre ölçer. Konuşma potansiyel müşteri için ne kadar değerliyse, potansiyel müşterinin konuşmaya devam etme olasılığı o kadar yüksektir. Satış görevlilerinin yapmak üzere eğitildikleri şeylerin çoğu, bağlantıları için anti-değer yaratır, bu da onların bağlantılarını kesmelerine ve başka bir şirkete ve farklı bir satış görevlisine geçmelerine neden olur.
B2B satışlarda, satış organizasyonunun ve şirketin müşterinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağı ve aradıkları yeni veya daha iyi sonuçlar hakkında konuşmalar olma eğilimindedir. Müstakbel müşteri ve ekibi, ne yaparlarsa yapsınlar, bunun kendileri için çalışması gerektiğini bilmelidir. İhtiyaç duydukları daha iyi sonuçları nasıl elde edeceklerini etkilemelerine izin veren bir tür ısmarlama yaklaşım elde etmeyi umuyorlar.
Siz de Değerlendiriliyorsunuz
Keşif aramalarının ne kadar geç işe yaradığı, müşterinin zinde ve zinde görünmesidir. Her iki “uygunluk” da aynı anda değerlendiriliyor. Satış elemanı kendi “çözümünün” doğru olduğundan endişe ederken, müstakbel müşteri satış elemanını potansiyel bir ortak olarak değerlendirmektedir. Ürün veya hizmetin uyması gerekir ve satış organizasyonu da potansiyel müşteri ve şirketlerinin ilerlemesi için uygun olmalıdır.
Satış elemanı, müstakbel müşterisinin peşinden koşarken, onların haberi olmadan, müstakbel müşterisi, her ikisi de şirketin işini kazanmak için eşit derecede iyi konumlanmış, diğer ikisi müşterinin ihtiyaçlarını kendileriyle karşılayabilen iki şirketle buluşuyor. ürün veya hizmet, üçünün de çözümlerinin üstün olduğuna inandığı bir şey. Üç şirketin her biri ve satış görevlileri, yarattıkları değerin çözümlerinde yattığına inanıyor.
Satış Görüşmeniz En Büyük Katma Değerinizdir
Rekabetin gerçekte nasıl çalıştığı, üç rakipten birinin müşterinin işini kazanması ve ürün veya hizmetlerinin kararlarında kritik bir husus olmasına rağmen, en yardımcı olan ve en büyük değeri yaratan satış görevlisinin bir yarışmada lider olacağıdır. Ürün veya hizmetin tek başına kimin kazanıp kimin kaybettiği konusunda baskın faktör olması nadir görülen bir durumdur.
Genellikle bir sunum, bir teklif ve bir fiyatlandırma görüşmesi vardır. Satış görevlisi ve ekibi, “neden biz” sorusuna yanıt vermek için ellerinden gelenin en iyisini yapmaya çalışırlar ve genellikle ilk toplantıda ele aldıkları zemini, kendilerini inandırıcı kılmak için bu konuşmayı kullandıklarında kullanırlar. Müşteri ve ekibi, her bir şirketi ve müşterinin ihtiyaç duyduğu şeyi almasına yardımcı olma yaklaşımlarını değerlendirmelerine yardımcı olacak sorular sorar. Bu soruların çoğu, müşterinin ekibinin kaçınmak istediği sorunlarla ve zorluklarla nasıl başa çıkacağınızı belirlemek için sorulur.
Konuşmanın bu aşamasının gerçekte nasıl işlediği, ilk görüşmede belli olduğu ve süreç boyunca onaylandığı gibi, şirketin kimi seçeceğini uzun zaman önce bilmesidir. Birçok satış elemanı anlaşmaları kazanmalarına neden olan şeyin “neden biz” ve “neden bizim çözümümüz” konuşmaları olduğuna inanır, ancak çoğunlukla yanlış oyunu oynadıklarının farkında olmadıkları için neden kaybettiklerini anlamazlar. Oyunun, en büyük değeri kimin yarattığına dair bir yarışma olduğu gerçeği.
Nasıl Pazarlık Yapılacağını Bilin
Müzakere, potansiyel müşteri satış elemanından bir şeyi, genellikle fiyatı değiştirmesini istediğinde başlar. Çoğu durumda, satış görevlisi kuyruğunu bacaklarının arasına sıkıştırır ve topallayarak satış müdürlerine olası müşterilerine ne tür tavizler vermelerine izin verildiğini sorar. Satış görevlisi, müşterinin yapması gereken yatırımı savunmadığı için ilgili kişi, kendisinden ödemesi istenenden daha azını ödeyeceğinden emindir.
Müzakerenin gerçekte nasıl çalıştığı, müstakbel müşterinin şirketleri tarafından doğru olanı yapmaya çalışmasıdır. En iyi satış görevlileri, rekabeti üçgenleyerek ve müşteriye en iyi kararı nasıl vereceğini ve ihtiyaç duyduğu şeyi nasıl elde edeceğini öğreterek müşteriyi yatırım yapmaya çoktan hazırlamıştır. Ayrıca, müşterinin inisiyatifinden para almamasına yardımcı olmak için ellerinden gelen her şeyi geri iterler ve ellerinden gelen her şeyi yaparlar.
Çeşitleme stratejisini Elit Satış Stratejileri: Tek Başına Olmak, Değer Yaratmak ve Gerçekten Danışman Olmak İçin Bir Kılavuz’da öğrenebilirsiniz. Satış sonuçlarınızı iyileştirmek istiyorsanız, kendinizi farklılaştırmanın ve sizden satın alma tercihi yaratmanın bir yolu olarak satış konuşmasında daha fazla değer yaratmaya çalışarak başlayın.
Pazarlama ve İnovasyon 