“Growth hacking”in artan popülaritesi, size hızlı kazançlar sağlayan hackler hakkında çok şey bilen, ancak bu deneylere dayanarak uzun vadeli başarı inşa edemeyen birçok genç girişimle sonuçlandı.
Ancak bir süreciniz varsa, uzun vadede kazanabilir ve sürekli olarak ‘hack’leyebilirsiniz. Başarılı ürünler oluşturmak için çevik yöntemler kullanan birçok şirket gibi (hepimiz bunun işe yaradığını biliyoruz!), pazarlamacılar da büyüme süreçleri için çevikliği uygulayabilir.
Makalede açıklanan çevik pazarlama çerçevesi, kullanıcı edinmeye sıfır harcama yaparken 675.000 kayıt almamıza yardımcı oldu ve herhangi bir girişimin kullanabileceği bazı ipuçlarını ve püf noktalarını paylaşmaktan mutluluk duyuyorum.
Önerilen makale: girişim fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Çevik Pazarlama: Hack Sayısı ve Süreç
İlk olarak, hack sayısı ile işlem arasındaki farkı anlamalısınız. İnternette size yeni kitle vaat eden (ve işe yarıyor) pek çok şey bulabilirsiniz. Ayda 100 deney yapabilirsiniz (ve bazıları işe yarar), ancak asıl amaç olası tüm saldırıları uygulamak değil, amaç doğru ürünü doğru hedef kitleye ulaştırmak ve bunu doğru zamanda ve yerde teslim etmektir. Eskiden çok deney yapardık ama sonunda deney sisteminin bize daha iyi sonuçlar verdiğini anladık. Bu nedenle pazarlama sürecimizi yeniden oluşturmaya karar verdik ve geliştirme ekibimizden bazı uygulamalar aldık.
1. Adım. Doğru metrikleri seçin
Hedefler ölçülebilir olmalıdır, bu nedenle herhangi bir sürece başlamadan önce başarınızı veya başarısızlığınızı ölçmek için cetveli seçmelisiniz. Kullanıcılarımızın başarıya giden yolu açıkladığını düşündüğümüz için Dave McClure’un AARRR ölçümlerini kullanıyoruz.
öğrenilen 3 ders:
Kullanıcılarınızın davranışını analiz etmenize yardımcı olabilecek hizmetleri kullanın. Analitiği birkaç aylık ürün geliştirme sürecinin ardından uygulamaya koyduk ve bu biraz geç oldu; veri olmadan kördük. En başından ölçebildiğiniz her şeyi ölçün, bu, verilere dayalı kararlar almanıza yardımcı olacaktır.
Ürününüzde belirli bir şey varsa ölçmek için bir metrik ekleyebilirsiniz. Örneğin, Ücretsiz deneme sunduğumuz ve aynı zamanda Ücretsiz sınırlı planımız olduğu için, deneme sayısını AARRR hunisine dahil ettik.
Tanımlanması zor olabilecek bir metrik vardır – bu Aktivasyondur. Sözde a-ha anı hakkındadır, ancak aslında basitçe ölçülemez. Ancak ilk seansta geri dönen ziyaretçilerinizin neler yaptığını görebilir ve ardından içinizdeki Sherlock’un nedenlerini ve motivasyonunu bulmasını sağlayabilirsiniz. Aşağıdaki resimde, geri dönen ve bir günlük kullanıcıların farklı özelliklerin aktif kullanımına ilişkin verileri görebilirsiniz.
Adım 2. Hedefleri ve ritmi tanımlayın
Çevik pazarlamayı uygulamanın ilk adımı, hedeflerimizi ürün metrikleri açısından tanımlamaktı. Her AARRR mektubu için üç aylık bir hedef belirledik. yani 1. Çeyrek Elde Tutma: 1. Gün Elde Tutma Süresini %15 artırın.
Ancak çevik pazarlamacılar için çeyrek dönem çok uzun bir süre, bu nedenle bir sprint süresi tanımladık – bu bir dizi deney yapma zamanı ve her sprint’in sonunda sonuçları ölçüyoruz. Bizim için bir hafta, ama ihtiyacın olursa daha fazla zaman ayırabilirsin. Sprint uzunluğu bir aya kadar uzatılabilir ve aşağıdakilere bağlıdır:
pazarlama ve geliştirme ekiplerinizdeki üye sayısı (evet, bazı deneylerin kodlanması gerekir)
bir deney yapmak için ihtiyaç duydukları süre
Her hafta bir toplantı yapıyoruz ve sonuçları tartışıyoruz, hedefler belirliyoruz ve bir sonraki Sprint için deneyler seçiyoruz. Uzaktaki ekip üyeleri için çevrimiçi beyaz tahtalar ve Google Dokümanlar kullanıyoruz ve bu, herkesi aynı sayfada tutmamıza yardımcı oluyor. Trello ve Sprintly de iyi seçeneklerdir.
Adım 3. Hipotezler oluşturun
Okuduğunuz her bir makale, ürününüz veya pazarlama stratejinizle ilgili bir şeyler yapmanıza ilham verebilir. Bu fikirleri birikmiş işlerimize ekliyoruz – hatta çılgınca olanları bile. Bundan sonra, gelecekteki değerlendirmeler için bazılarını seçeriz, ancak ekipteki herkes, AARRR metriklerine karşılık gelen 5 bölüme ayrılan pazarlama birikimimize katkıda bulunabilir. Çevik panomuz şöyle görünür:
Adım 4. Hipotezleri değerlendirin, önceliklendirin ve uygulayın – ICE Çerçevesi
Sean Ellis, teste zaman ve para harcamadan önce tüm hipotezleri değerlendirmenizi sağlayan harika ICE Puanı çerçevesini tanıttı. Ekiplerin maliyetleri önemli ölçüde azaltmasına yardımcı olur:
Tek yapmanız gereken kendinize üç soru sormak:
Bu işe yararsa etkisi ne olacak? (bir metriğin büyüme yüzdesi olarak ölçeriz)
Bunun işe yarayacağından ne kadar eminim? (0’dan 1’e)
Ne kadar zaman/para/çaba gereklidir? (basit 5’ten 1’e)
En yüksek puanı alan hipotezler Yapılacaklar bölümüne gider, bu da bir sonraki Sprint’te onlar üzerinde çalıştığımız anlamına gelir.
Ya eğer
Ya sprintin ortasında harika bir fikrim olursa? Şu anda üzerinde çalışmaya başlamayın – birikmiş iş listesine ekleyin. Takımın zaten test edilecek çok sayıda hipotezi var, onları yarıda kesmeyin.
Sprint sırasında sonuca ulaşamazsak ne olur? Genellikle yapabilirsin. Sadece ölçebileceğiniz veya dokunabileceğiniz bir şey yapın, gerçekten gerekli olmayan her şeyi kaldırın.
Ya fikir yüksek puan aldıysa, ama siz bu fikre inanmıyorsanız? Çerçeveler harika ama aynı zamanda vizyonunuzu takip etmeli ve kararlarınızı empatiye dayandırmalısınız. Bu bizim için çalışıyor.
Adım 5. Sonuçları test edin ve analiz edin
Deney başladığında, farklı kaynaklardan veri toplarız ve tüm ekip tarafından görünür olması için tahtada görselleştiririz:
Yeterince söyleyemem – hayatımızı test etmeden hayal etmek imkansız. Birçok hizmeti denedik, ancak birkaç nedenden dolayı araç kutumuz bugünlerde aşağıdaki ürünleri içeriyor.
İstatistikler – Google Analytics
A/B testi – Optimizely, Google Web Sitesi Optimize Edici
Kullanıcı testi – Kullanıcı Testi, Crazy Egg
Kullanıcı oturumlarından sonra görsel izleme – Inspectlet
Görselleştirme, tartışma, test planlama – RealtimeBoard
Adım 6. Tekrarla
Sprint, sonuçları tartıştığımız ve bir sonraki Sprint’i planladığımız, 3’ten 5’e kadar olan adımların tekrarlandığı retrospektif toplantı ile sona erer. Toplantıda ekibin her üyesi aşağıdaki soruları yanıtlar:
Bizim için ne işe yaradı?
Ne bizim için iyi çalışmadı?
İleriye dönük sürecimizi iyileştirmek için hangi önlemleri alabiliriz?
Çevik pazarlamanın çok önemli bir parçasıdır çünkü engelleri kaldırmanıza ve süreci iyileştirmenize yardımcı olur. Her döngüde daha fazla pratiğe sahip olacaksınız ve çevik pazarlama konusunda daha eğitimli hale gelecek ve deneylerinize daha az zaman ve para harcayacaksınız.
Çözüm
Çevik pazarlama, yazılım geliştirmeden alınan harika bir yaklaşımdır ve bize sadece bilgisayar korsanlığı yapmakla kalmayıp, işe yaramayan şeyler üzerinde zamandan ve paradan tasarruf sağlayan büyüme sürecini oluşturma fırsatı verir. Yukarıda açıklanan çerçeve yine de katı değildir. Kendi ritminizi bulun, hedeflere öncelik verin, test edin, sonuçları analiz edin ve sprintten sprint’e büyüme sürecinizi iyileştirin.
Yazar Hakkında: Anna Boiarkina, ekipler için çevrimiçi bir beyaz tahta ve işbirliği hizmeti olan RealtimeBoard’da Pazarlama Başkanıdır. Benimle LinkedIn üzerinden iletişime geçebilirsiniz.
Pazarlama ve İnovasyon 