“Satış yığını”, satış görevlilerinin işlerini yapmak ve potansiyel müşterilerle etkili bir şekilde iletişim kurmak için ihtiyaç duyduğu teknoloji/yazılım jargonudur. Yığınınızda doğru araçlara sahip olmak, temsilcilerinizi en iyi şekilde yapabilmeleri için desteklemenin en iyi yoludur.
Yığınınızda neye ihtiyacınız olduğunu belirlemek için satış sürecinize bakarak başlayın. HubSpot’ta, satış sürecimizi şekillendirmemize yardımcı olması için Gelen Satış Metodolojisini kullanırız. Satış görevlisinin gerçekleştireceği her eylemi (Tanımla, Bağlan, Keşfet, Tavsiye Et) alıcının sürecin neresinde olduğuna (Farkındalık, Düşünme, Karar) göre görüntüler.
Alıcıyı bulundukları yerde – onların ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bir yaklaşımla – karşılamanın sonucu, bu potansiyel müşterinin yabancıdan fırsata ve nihayetinde müşteriye sürtünmesiz bir şekilde geçmesidir.
Satış sürecinizin her bölümünü düşünün ve doğru teknolojiyle süreçleri nerelerde kolaylaştırabileceğinizi veya temsilcilerinizin hayatını kolaylaştırabileceğinizi belirleyin.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl kullanılır hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Başlamanıza yardımcı olmak için, her satış ekibinin elinde olması gereken en önemli teknoloji türlerinin bir listesini bir araya getirdik. Yığınınızda herhangi bir boşluk görüyor musunuz?
Satış yığını
1. CRM
CRM’niz, satış ekibinizin ve muhtemelen şirketinizin bel kemiğidir. CRM’ler potansiyel müşterilerinizle ilişki kurmayı kolaylaştırır, satış döngünüzü hızlandırır ve ekibinizi düzenli ve hedef odaklı tutar.
HubSpot Kıdemli Büyüme Pazarlamacısı David Ly Khim, CRM’leri şu şekilde tanımlıyor: “CRM veya müşteri ilişkileri yönetimi, şirketlerin satış öncesinden satış sonrasına kadar müşteri ilişkilerini izlemek için kullandıkları bir stratejidir. Bir CRM veritabanı, müşteri ve olası çalışanlarla olası etkileşimler hakkında bilgi depolayan bir yazılımdır.”
Khim sözlerine şöyle devam ediyor: “Pazarlama ve Satış temas noktaları (e-posta, telefon, web sitesi, canlı sohbet ve sosyal medya dahil) takip edilerek müşteriyle yüz yüze çalışanlara bir müşterinin etkinliği ve geri bildirimi hakkında ayrıntılı bağlam sağlanır.”
Oldukça önemli, değil mi? Bu yüzden doğru olanı seçmek çok önemlidir. Bir CRM seçerken kendinize şunları sorun:
Neden CRM’e yatırım yapıyoruz?
Hangi operasyonel iş zorluklarını çözmemiz gerekiyor?
Uygulamamız gereken hangi süreçlerde eksiklik var?
CRM’yi kaç kişinin kullanmasını bekliyorum?
Ne kadar müşteri bilgimiz var?
CRM’in entegre olması gereken başka hangi yazılımları kullanıyoruz?
Ne kadar bütçem var?
Potansiyel CRM’leri incelerken ve hangilerinin pazarlık konusu olmadığını bilirken bu sorulara verdiğiniz yanıtları aklınızda bulundurun.
CRM örnekleri
HubSpot CRM
Fiyat: Ücretsiz
Hakkında: Müşteri adaylarını düzenlemek, izlemek ve beslemek için ihtiyacınız olan her şey. Ardışık düzeninizi yönetebilecek, e-posta veya sosyal medya üzerinden müşteri etkileşimleri gibi şeyleri otomatik olarak izleyebilecek, her toplantıyı gerçek zamanlı olarak yakalamak için Gmail veya Outlook ile senkronize edebilecek ve satış sürecinin her aşamasını kolaylaştırabileceksiniz.
2. Satış Etkinleştirme ve Otomasyon
Eskiden satışlar inanılmaz derecede manueldi. Bugün olmak zorunda değil – dahası olmamalı. Satış yığınınızdaki boşlukları belirlemek için satış sürecinizin her bir bölümünü incelerken, hangi süreçleri otomatikleştirebileceğinize baktığınızdan emin olun. CRM’niz bu otomasyonun bir kısmına yardımcı olabilir.
Bağımsız bir yazılım parçası satın almadan önce, mevcut yazılımınıza ekleyebileceğiniz bir özellik olup olmadığını görmek için CRM destek sorumlunuzla görüşün. Satış etkinleştirmenin ekibinizin daha iyi satış yapmasına yardımcı olabileceği birkaç alan:
E-posta
E-postanın, satış görevlilerinin bizimle birincil iletişim aracı olmasının bir nedeni var. Aslında, işletme profesyonellerinin %86’sı e-postayı iş yerindeki diğer iletişim türlerine tercih ediyor. Bu, gayrimenkulün birincil optimizasyonu olduğu anlamına gelir.
Örneğin, Satış Merkezi, olası müşterilerinize gönderilecek takip e-postalarını kişiselleştirmenize ve otomatikleştirmenize olanak tanıyan e-posta dizileri sunar. CRM’nizde e-posta şablonları oluşturun ve yanıt sürenizi azaltmak için bunları özelleştirin. Ve daha hızlı optimizasyon ve iyileştirme için e-posta performansınızı kolayca takip edin.
Potansiyel Müşteri/Müşteri Yaratma
Araştırma, bir temsilcinin zamanının çoğunun geçtiği yerdir. Bu, onu otomasyon için başka bir büyük aday yapar. Planlama bağlantısı olan bir e-posta şablonu kullanın ve potansiyel müşterilerinizin kendi şartlarına göre bir toplantıya katılmasına izin verin.
Canlı sohbet
Bir potansiyel müşteri, fiyatlandırma veya özellikler sayfanızda dolaşıyor mu? Doğrudan mesajlaşmayı kullanarak onlarla anında etkileşim kurun. Sohbet robotlarınızın size mümkün olan en nitelikli müşteri adaylarını vermesini sağlamak için filtreleme kriterlerini kullandığınızdan emin olun.
İçerik
İçerik, bir satış görevlisinin cephaneliğindeki güçlü bir araçtır. İyi hedeflenmiş bir örnek olay incelemesi veya güncel bir blog gönderisi, şampiyon adaya temkinli bir yöneticiyi ikna etmek için ihtiyaç duyduğu şeyi verebilir. En iyi kullanım örneklerinden en iyi şekilde yararlandığınızdan emin olmak için, CRM’nizdeki kullanımı takip edin ve bu verileri, potansiyel vaka çalışması veya blog özelliği müşterilerini belirleyip onlara ulaşmak için kullanın.
Raporlama
Ekibinizin hangi KPI’lara tabi tutulacağını standartlaştırın ve bu sayıların CRM veya raporlama yazılımınızda izlenmesini otomatikleştirin. Ortak KPI’lar şunlardır:
Müşteri edinme oranı
çağrı sayısı
e-posta sayısı
Ek satış/Çapraz satış oranları
Ortalama anlaşma boyutu
Dönüşüm oranı
Bu bilgileri takip edin ve verilerin önerdiği şekilde stratejinizi döndürmeye veya optimize etmeye hazır olun.
Satış Etkinleştirme Yazılımı Örnekleri
Gong.io
Fiyat: İstek üzerine mevcuttur
Hakkında: Müşteri görüşmelerinize ilişkin görünürlük mü istiyorsunuz? Gong’u isteyebilirsiniz. Bu satış etkinleştirme yazılımı, çevirici çağrılarını analiz etmek ve harika temsilcileri iyi olanlardan ayıran özelliklerin detayına inmek için CRM’nizle entegre olur.
Zoho Analizi
Fiyat: Temel, 22 $/ay; Standart, 45$/ay; Prim, 112 $/ay; Kurumsal, ayda 445 ABD doları
Hakkında: Satış analitiğinin derinliklerine inin ve KPI’ları ve satış yürütme optimizasyonunu daha önce hiç olmadığı kadar takip edin. Satış hattınızı izleyen, dönüşüm hunilerini görselleştiren, tahmini ve daha fazlasını yapan özenle seçilmiş raporlar almak için CRM’nizle entegre edin.
Kurşun Gnome
Fiyat: Cevap hacmine göre
Hakkında: Ekibinizin gönderdiği e-postalar hakkında size fikir vermek için CRM’nizle entegre olan bir diğeri. LeadGnome, potansiyel müşteri ve müşteri bilgilerinden oluşan değerli veritabanınızı korumanıza, güçlü iş akışları kullanmanıza, API çağrılarını en aza indirmenize ve daha fazlasını yapmanıza olanak tanır.
3. Planlama
Karşılıklı gelen e-postalara veda edin ve doğru randevu planlama yazılımı veya uygulamasıyla toplantı planlamayı çocuk oyuncağı haline getirin. Potansiyel müşterilere istedikleri zaman toplantı planlama yeteneği vermek, bir toplantıyı planlara göre ayarlamayı zahmetsiz hale getirir ve hayalet olma ihtimalinizi azaltır. Aşağıda birkaç iyi örnek listeledik, ancak burada randevu planlama uygulamalarının daha kapsamlı bir listesini bulabilirsiniz.
Programlama Yazılımı Örnekleri
HubSpot Toplantı Aracı
Fiyat: Ücretsiz
Hakkında: Potansiyel müşterileri takviminizde toplantılar planlamaya, Google veya Office 365 takviminizle senkronize etmeye, grup toplantı bağlantıları göndermeye, toplantı bağlantılarını sitenize yerleştirmeye davet etmek için ücretsiz HubSpot CRM’nizle birlikte kullanın — ve hatta döngüsel toplantı bağlantıları kurun. potansiyel müşteriler, en açık müsaitliğe sahip olan bir temsilci ile konuşma seçeneğine sahiptir.
Calendly
Fiyat: Temel, Ücretsiz; Prim, 8 $/ay; Profesyonel, ayda 12 ABD doları
Hakkında: Müsaitliği otomatik olarak kontrol etmek için en fazla altı takviminize bağlanın. Calendly’nin ayrıca bir döngüsel planlama özelliği vardır ve kullanıcılara aynı etkinlikte birden çok davetliyi ağırlama olanağı sağlar. Calendly ayrıca, etkinliklerden önce ve sonra fazladan süre eklemenizi sağlayan harika bir arabelleğe alma özelliğine de sahiptir.
4. Demolar
Belki mükemmel perde mevcut değildir, ancak doğru sunum yazılımı sizi oldukça yaklaştırabilir. Kullanıcı dostu olduğundan (yani, bir tasarımcının slaytlarınızdan birinin yazımını değiştirmesini gerektirmediğinden), kolayca paylaşılabilir olduğundan ve cihazlar arasında uyumlu olduğundan emin olun.
Sunuları yalnızca paylaşacağınız slaytların dışında düşünmek de önemlidir. Video, bir temsilcinin en iyi arkadaşıdır ve şirketiniz için de oldukça iyidir; çünkü potansiyel müşterilerle sizi yüz yüze getirmek için çok büyük seyahat bütçeleri olması gerekmez.
Demo Yazılım Örnekleri
Prezi
Fiyat: Standart, 7 $/ay; Artı, ayda 19 ABD doları; Prim, 59 $/ay
Hakkında: Sıkıcı PowerPoint’inizi Prezi ile dinamik bir sunuma dönüştürün. 100 şablon, slaytlarınıza hareket ekleme yeteneği ve aynı anda 10 kişiye kadar Prezi’nizde çalışmasına izin veren işbirliğine dayalı işlevsellik elde edeceksiniz. Ayrıca Prezi, PC ve Mac masaüstü bilgisayarların yanı sıra iPhone’lar, iPad’ler ve Android cihazlarla uyumludur.
yakınlaştır
Fiyatlandırma: Temel, Ücretsiz; Pro, ayda 14,99 ABD doları/ana bilgisayar; İşletme, ayda 19,99 ABD doları/ev sahibi; Kurumsal, ayda 19,99 ABD doları/ana bilgisayar (minimum 50 ana bilgisayar)
Hakkında: Toplantılar, web seminerleri, konferans odaları, telefon sistemleri ve platformlar arası mesajlaşma ve dosya paylaşımı — Zoom, tüm sunum ve işbirliği ihtiyaçlarınızı karşılar. Ekranınızı potansiyel müşterilerle paylaşın, kristal netliğinde görüntülü toplantıların keyfini çıkarın ve kusursuz bir sunum deneyimine hazırlanın.
5. Kapanış/E-İmza
Birinin sözleşmenizi ne zaman aldığını, okuyup imzaladığını bilmek, satış döngünüzdeki değerli zamanı azaltabilir. Bir e-imza aracı kullanmak, herkesin dijital olarak imzalamasına olanak tanır, böylece alıcıların beklemesini beklerken daha az zaman harcarsınız… ofis yazıcı/tarayıcılarını nasıl kullanacaklarını hatırlamaya çalışmak için 10 dakika harcarsınız.
Kapanış/E-İmza Yazılımı Örnekleri
PandaDoc
Fiyat: eSign Ekibi, 25 $/ay; İşletme, kullanıcı başına aylık 49 ABD doları; Enterprise, istek üzerine sağlanır
Hakkında: Teklifleri, fiyat tekliflerini ve sözleşmeleri oluşturun, gönderin, takip edin ve eSign yapın — tümü CRM’nizin içinden. Özel şablonlarla zamandan tasarruf edecek, belgenizdeki önemli verileri birleştirecek ve belge ilerlemesini gerçek zamanlı olarak izleyeceksiniz.
DocuSign
Fiyat: Kişisel, 10$/ay; Standart, 25$/ay; Business Pro, ayda 40 ABD doları; Talep üzerine sunulan Gelişmiş Çözümler
Hakkında: Sözleşmelerinizi ve belgelerinizi elektronik olarak imzalamak ve yönetmek için CRM’inizle entegre edin. DocuSign güvenliği ciddiye alır, böylece tüm belgelerinizin gizli bir şekilde “ele alındığından” emin olabilirsiniz.
6. Ekip İletişimi
Bu listenin çoğu, müşteriyle olan iletişiminize odaklanmıştır — olması gereken de budur. Ancak iş arkadaşlarınızla iletişiminizi kolaylaştıran teknolojiyi de unutmamak önemlidir.
Çoğu satış elemanının gelen kutularında yaşadığı bir sır değil, ancak ekipler arasında iletişimi, bilgi paylaşımını ve rekabet veya itiraz analizini çok daha kolaylaştırabilen araçlar var.
Ekip İletişim Yazılımı Örnekleri
Gevşek
Fiyat: Ücretsiz; Standart, $6,67/ay/aktif kullanıcı; Artı, $12,50/ay/etkin kullanıcı
Hakkında: Slack, doğrudan mesajlar için kanallara ve fırsatlara bölünmüş bir işbirliği yazılımıdır. Kanallarınızı ekibe, projeye, müşteriye veya başka bir şeye göre düzenleyin. Bir sohbeti daha ileriye götürmek için bu kanallarda konu başlıkları başlatın. Slack ayrıca entegre dosya paylaşımı, sesli veya görüntülü arama özelliği ve Slack görüşmelerinizi HubSpot görevlerine ve bildirimlerine dönüştürecek CRM entegrasyonu sunar.
Teknoloji yığınınız, işletmeniz kadar benzersiz olmalıdır. Performansı artırmak ve geliri artırmak için hangi teknolojiye ihtiyacınız olduğunu belirlemek için satış döngünüzün her bir bölümünü analiz edin. Daha fazla bilgi için, Satış Otomasyonu için Nihai Kılavuzumuza göz atın.
Pazarlama ve İnovasyon 