“Kendi satış tarzım var.” Bu kelimeleri ne zaman duyarsanız, bunu “Kanatlıyorum” anlamına gelecek şekilde çevirebilirsiniz. Bazıları için şans eseri, bazıları için ne yazık ki, nasıl sattığınız, ne sattığınızdan daha büyük bir başarı değişkenidir.
Bu gönderi, beş satış stilini açıklayacak – eğer onlara stil diyebilirseniz. Gerçekte bunların çoğu, satış elemanının kendisinin satmasını istemesine izin veren koltuk değnekleridir. Bu koltuk değneklerinin veya saplantıların hiçbiri etkili değil. Daha iyi sonuçlar istiyorsanız bunları çıkarmak ve değiştirmek gereklidir.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İş Arkadaşı
İş arkadaşının satış tarzı, yakınlık kurmaya dayanır. Bir satış görevlisi rahatsız olduğunda ve satış yapmak için doğrulamaya ihtiyaç duyduğunda bu yaklaşımı kullanır. Uyumları ne kadar büyükse, o kadar rahatlar. Ancak bunun tersi iş arkadaşı için de geçerlidir. Uyum eksikliği, satışı daha da zorlaştırır.
Ne yazık ki, bu satış tarzı farklı bir zaman için tasarlandı ve işlerin daha yavaş ilerlediği zamanki kadar yardımcı değil. Liderler ve ekipleri, iş arkadaşlarının ihtiyaç duyduğu yakınlığı kurmak için zamanları olmadığını düşünürler. Yeni B2B satışlarında, yakınlık kurmanın yerini iş görüşmesi aldı.
İlişkiyi tamamen ortadan kaldırmadan önce şu iki uyarıyı göz önünde bulundurun:
Bazı insanlar anında uyum sağlar. Öğrenilen bir şey değildir ve öğretilemez. Bu satış görevlileri yakınlık kurmaya çalışmıyor. Bu bir satış görevlisine doğal geliyorsa, ondan kurtulmaya çalışmak için hiçbir neden yoktur.
Gümrüklerin ilişki kurmanızı talep ettiği bir yerde satış yapıyorsanız, satış tarzınız ne olursa olsun, satış görüşmenizden önce biraz yakınlık kurmanız gerekebilir.
Gerçek Mümin
Gerçek mümin sadece Kool-Aid’i içmedi, şimdi bir sürahi daha yapıyor ve tanıştığı herkese bardak dağıtıyor. Gerçek mümin, kendi şirketinin kendi sektöründe en iyi şirket olduğuna inanır ve başka hiçbir şirket ona yaklaşamaz. Gerçek inananı belirlemenin bir yolu, şirkette ne kadar süredir çalıştıklarını ve orada çalışmaya başlamadan önce ne yaptıklarını size söyleme ihtiyacıdır.
“1907’den beri ticaretin içindeyiz”, “Bu ödülleri kazandık”, “Bu büyük şirketlere yardım ediyoruz.”
Gerçek inananlar, müşteri için hiçbir değer yaratmayan bir konu olan şirketlerinin ne kadar büyük olduğuna odaklandıkları için başarısız olurlar. Çoğu lider ve ekipleri, ilk toplantıdan farklı bir şeye ihtiyaç duyar.
Problem Çözücü
Problem çözücülerin, müşterinin problemlerini ortaya çıkarmak üzerine inşa edilmiş bir satış tarzı vardır. “Geceleri seni ne ayakta tutuyor?” diye sormaktan kaçınmayı öğrenmiş olabilirler. asıl amaçları bir problem bulmaktır. Sorun ifşa edildiğinde ve açıkta kaldığında, sorunu çözen kişi çözümünün sorunu nasıl çözeceğini açıklayarak bir sonraki hamlesini yapar.
Bu, eski yaklaşımlardan kalma bir stildir. Bu şekilde, problem çözücü gerçek mümin gibidir. Problem çözücüler, çözümlerinin her şey olduğuna inanırlar ve çözümlerinin, en iyi ihtimalle, müşterinin daha iyi sonuçlar alması için ihtiyaç duyduğu şeyin yalnızca bir parçası olduğunun farkında değildirler. Problem çözücüler, çözmeyi amaçladıkları soruna odaklanarak, müşterilerinin karşılaştığı zorlukların temelindeki makro sorunları gözden kaçırırlar. Liderler, bu toplantıların derinlikten ve ikna edici içgörülerden yoksun olduğunu düşünüyor.
Konuşmacı
Bu stile sahip satış görevlileri, bir yasanın oylanmasını engellemeyi uman bir senatör gibi durup dururken, filibuster benzeri bir yaklaşım sergilemekten suçludur. Konuşmacılar ayrıca size ağırlama süresini aştığını fark etmeyen kötü bir konuğu hatırlatabilir. Bir zamanlar, satış görevlilerinin iyi konuşarak iş kazandığına inanılıyordu. Konuşmanın kendilerini iyi iletişimciler yaptığına inandılar, etkili bir şekilde iletişim kurmanın söylenenlerden çok, netlik ve dinleme ile ilgisi olduğunu fark edemediler.
Konuşmacılar müşterilerle iyi puan almaz. Sabırlı ve profesyonel bir dinleyici olarak çok daha iyisini yaparsınız. Bir satış elemanının ne kadar konuşması gerektiğini ve toplam sürenin yüzde kaçını dinlemesi gerektiğini belirlediğini iddia eden matematiksel denklemler olduğunu biliyorum. Gitme zamanının geldiğini sezmezsen, geveze olabilirsin.
kanka
Bu noktaya kadar incelediğimiz dört satış stili eski. Bro daha yeni bir tarz. Bir rock-n-roll grubunun başındayken, kendisine Guy Man Dude adını veren bir sanatçı (abartı) vardı. Bu tarz, Guy Man Dudes’un yeni bir türüdür. Kardeşlerin hepsi şirketleri, yatırımcıları ve tekliflerinin ne kadar havalı ve son teknoloji olduğu konusunda heyecanlı. Pek çok benzer üründen biri olmasına rağmen, çözümlerini (çoğunlukla yazılım) “endüstriyi bozan” olarak tanımlayacaklar.
Kardeş biraz fazla tanıdık ve fazla rahat. Dinlediğim bir bro, bir müşterinin “Diğer şirketlerden daha iyi sonuçları nasıl sağlıyorsunuz?” “Dostum, biz sadece iyiyiz” diye cevap verdi. Temas etkilenmedi. Kardeş yarı haklıydı. Arkadaşlığı iyiydi ama o değildi.
Nasıl Satarsınız > Ne Satarsınız
Bugün ihtiyacınız olan satış tarzı, One-Up dediğimiz şeydir. Bu tarz istişare niteliğindedir ve karar vericilerin sonuçlarını iyileştirmelerini engelleyen şeyleri ele almalarına yardımcı olur. Danışma yaklaşımı satış konuşmasında daha fazla değer yarattığından, müşterilerle iyi puan alır.
Müşterileriniz belirsizlikle başa çıkmak için yardıma ihtiyaç duyduklarında ve mümkün olan en iyi kararı vermekle ilgilendiklerinde, yukarıdaki satış tarzlarının hiçbiri yararlı olmaz. Satış elemanı, müşterilerin neyi neden yapmaları gerektiğini öğrenmelerine ve anlamalarına yardımcı olmalıdır. Şirketlerinin güvenilir olduğuna ve çözümlerinin dünyanın en iyisi olduğuna dair söz vermekten daha fazlasını sağlarlar.
Eat Their Lunch adlı bir kitapta, dört değer düzeyini paylaştım. Müşterinin ihtiyaç duyduğu stratejik sonuç olan Seviye 4 ile başlarsanız, müşteri için neyin önemli olduğunu keşfedersiniz. Ardından, müşterinize sunduğunuz tavsiye ve tavsiyeleri belirlemek için geriye doğru çalışırsınız.
Şu anda en iyi satış tarzı gerçekten danışmanlıktır.
Pazarlama ve İnovasyon 